机关大楼里的招商员

2016年，嘉定招商引资的“成绩单”格外亮眼：实现合同利用外资11.9亿美元，累计批准新设外商直接投资企业149家，累计批准增资项目94个。在经济形势依旧严峻的大环境下，这份成绩来之不易。

成绩背后，是嘉定经济转型发展一步一个脚印的积累。而启动转型发展的第一把钥匙，就是招商引资。一线的招商人员肩负起了这份沉甸甸的责任。

在别人眼里，他们的工作光鲜亮丽，乘飞机，住宾馆，西装革履。风光背后，他们却如履薄冰，在苦苦寻找商机的同时，又要小心翼翼地呵护每一个可能转化为投资落户的机会。嘉定区经委投资促进科的工作人员，这帮“机关大楼里的招商员”不是商人，却为投资项目操碎了心。

记者  顾娴慧　实习生  秦逸超/文

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1、嘉定区经委投资促进科

2、中广国际广告创意产业基地

3、南翔智地园区

两条腿走出去，“两张皮”请进来

都说招商员有两大法宝：两条腿走遍天下，两张皮说尽万事。

然而，在投资促进科工作人员看来，招商是一场高科技的信息战，得信息者得天下。信息从何而来？从活动中来！仅去年一年，他们就推送了170多个活动。

活动也要一分为二：输出型和输入型。

何谓输出？“简单来说，就是市场推广，把嘉定所有的资源包装成一张名片推介给各大企业。”投资促进科科长吉毅坦言，嘉定为人熟知的还是“汽车城”这张名片，但随着“四大产业”定位日渐清晰，亟需迅速扩大其他方面的知名度，才能引来源头活水。一年来，他们走遍大江南北，在清华企业家年会、“高新技术产业与金融资本”对接会、互联网投资大会、多伦多双向投资推介会等各种场合推介嘉定。

除了走出去，还要请进来。“我们不限形式，只限对象。”吉毅说，“市场推广必须灵活多样，企业家喜欢什么活动，就要办什么活动。通过活动吸引人来，进而深入了解彼此。”

何谓输入？一言以蔽之，就是收集情报。“招商就是一场商业谍战。所有的信息都隐藏在暗箱里。”暗箱在哪里？专业平台背后就有不少。“越做越觉得自己渺小。”做了多年的招商工作，团队成员都有这样的感觉：受限于专业知识，很难全面知晓每个项目的优劣势。与专业平台合作后，这一问题得到缓解。

不久前，嘉定与“福布斯”合作，举办“潜力企业排行颁奖晚会”。通过这个平台的影响力，一方面可以了解行业最新动向，另一方面制造了与企业老总结识的机会。去年，嘉定已和11个平台达成合作协议，其中既有清华企业家协会、清科集团等高端综合平台，也有中广协、中国互联网协会、中汽人才协会等业内顶级机构，还有国内著名的创业邦、飞马旅等创业平台。

招商这一行，交朋友是不二法门。在各大场合，嘉定的招商员大展身手，一场活动下来，结交的朋友多则十多个，少则三四个。位于汽车·创新港的蔚来汽车就是交友结的缘、开的花。“早在几年前，我们就在一场活动中结识了蔚来汽车创始人之一的李想，之后一直保持联系。交流得深入了，了解得透彻了，项目自然也就水到渠成。”在投资促进科，有个不成文的规矩，每次活动都不能空手而归，交换名片是规定动作。

与其他地区相比，嘉定的土地资源、政策力度算不上有优势。有一次，某投资团来嘉定考察，会议刚开完，苏州工业园区就派人把投资团拉去看地了，嘴边的鸭子就这样飞了。要留住好不容易招来的项目，后续的服务尤为关键。小到衣食住行，大到解决户口，凡是客户需要的，都要想方设法解决。比如，有的外企老总希望参加白玉兰奖评选，就要为其咨询相关政策；有的企业想要招人，就要收集招聘会信息。

如此密集的招商活动为全区经济发展不断增添新活力。据统计，去年33家经济小区累计引进企业近2万户，同比增长20%。

一年绕地球两周半

虽然在机关大楼里工作，但坐在办公室的时间寥寥无几。出差200多天、累计飞行20万公里、穿越19座城市，这是投资促进科去年的“战绩”。光投资促进科科长吉毅一个人的飞行距离就相当于绕了地球两周半，还不算高铁里程。

在家人眼里，他们不是在出差，就是在出差的路上。对于他们来说，出差不但是为了寻找商机，更重要的是组织全区各镇、经济城、园区的招商团队出去开阔眼界、锻炼能力、积蓄资源。

北京是出差最频繁的地方，因为商界巨头常常出没。不幸的是，这里也是雾霾的重灾区。“现在，我们科室的人判断雾霾指数都八九不离十。”招商经验丰富的彭玮带着“90后”韩非到北京出差时，雾霾指数飙升到400多。看到老彭戴上口罩，小韩不以为然。然而，出去吃一顿饭的功夫，小韩的嗓子就哑了。老彭的最高纪录是连续3周出差北京，遇到旅馆窗户不密封时，只能戴着口罩睡觉。

作为政府机关工作人员，差旅费有明确规定，不能超标。他们虽然经常出入五星豪华酒店参加各种招商会，却要挤地铁，吃盒饭，入住小旅馆。张加英一年前刚进科室，第一次出差让她印象尤深。那次去北京参加创业邦举办的活动，地址在北四环的一家五星级宾馆。因为住宿经费有限，又怕住得远赶不上一早的活动，几番寻觅后，她和同事选择住在与活动地点仅相隔一个路口的连锁旅馆。每次回旅馆，都要穿过一条长长的烧烤排档，浓烟呛得眼睛都睁不开，必须低头快速走过。这个旅馆还经常断电、设施老旧。晚上她担心安全问题，用椅子抵着门，睡在自带的睡袋中。“以前来北京旅游，从没来到过这些城乡结合部。”

出差的另一大考验是航班误点。彭玮记得，有次出差正逢北京大雪，原本下午的航班被取消，只得临时改坐高铁。没想到，高铁也延误了一个小时。抵达北京时已是零点，最后一班地铁已经停止售票，跟工作人员协商了好久才给出票，总算是坐上末班车赶到了旅馆。第二天，所有人都是顶着黑眼圈去的会场。

“我是天生的出差命，走哪睡哪，吃嘛嘛香。”整个科室吉毅的身体素质最好。彭玮不嗜辣，一吃就上火；韩非认床，在外整宿睡不着。在这个科室里，每个人都有关于出差的辛酸史。身体最好的吉毅也在出差时患上过急性肠胃炎，苦不堪言。在他们的办公室里，有专门摆放不同拉杆箱的地方，出差4天以内就用小的，一星期就用中等的，超过一星期就用大的。拉上箱子就走已成为工作的常态。

始终让自己处于学习状态

与基层招商团队不同，投资促进科一方面要根据企业需求，帮助企业跟街镇招商部门对接；另一方面还要持续与街镇保持沟通，推进在谈项目的对接力度，争取重大项目早日落地。这对于整个团队的接待、协调、判断能力都是巨大考验。

2016年，投资促进科共接待1202人次，协调了89个项目，推进项目236次，其中落户的有32家。

“在我们科室待久了，什么样的奇人奇事都能遇到。有人打电话说，自己手上的项目是中央直接派下来的，有人一张口就要拿1000亩地。”是陷阱还是馅饼？识破的秘诀在于信息是否对称。不久之前，有人提出计划在嘉定投资一个生物医疗方面的项目，对方声称掌握了核心技术，且拥有多项专利发明，与好几家美国生物医疗公司都有合作。这个项目符合嘉定产业定位，颇具吸引力。但是，对方给的信息是否属实网上根本无法查实。投资促进科科长吉毅通过在海外基金工作的朋友的调查，得知这个项目的信息基本属实，但市场价值并不是很高。最终，他给对方的答复是：欢迎来嘉定投资，但不能满足对方提出的苛刻要求。

在投资促进科，不但要服务新来的投资商，更要为已落户企业的发展提供服务。去年夏天，科室老员工彭玮在40摄氏度的高温之下，陪着一个影视公司的老总考察了半个嘉定区，一天行程近60公里，为的就是找一个合适的取景地。

归根到底，面对形形色色的投资者，考验的还是招商员的综合素质。“一个优秀的招商员，没有三五年的磨练，是找不到感觉的。”这句话是对招商员的鞭策和提醒。干这一行，必须始终让自己处于学习的状态。吉毅笑称，自己最享受在飞机上的时间，这时候可以不受任何电话的干扰，专心地学习。在自身能力不逮的情况下，招商员还会借助基金公司的力量，帮助自己进行大数据分析。“我们特别喜欢和基金公司合作，这些公司就像是我们的‘智囊团’和编外资深招商团队。”